Desde el lunes 18 de mayo de 2020 casi todos los territorios de España pasarán a la Fase 1 de la desescalada. Lo que significa que los comercios y demás negocios podrán abrir sus puertas después de dos meses de cierre forzoso.
En este artículo te quiero enseñar a utilizar bien las redes sociales de tu negocio para que puedas vender más y así recuperar, al menos en parte, la facturación perdida.
Fase 1 ¿Y ahora qué?
En la famosa fase 1 el gobierno permite la reapertura de los negocios y la circulación de los ciudadanos. Todo podría parecer correcto pero estamos lejos de la normalidad anterior a la pandemia.
Hace ya una semana que algunas provincias comenzaron dicha fase y nos comienzan a bombardear con datos negativos de aumento de contagios, repunte en el número de fallecidos y amenazas de nuevos confinamientos.
En estas circunstancias ¿por qué debería salir de casa para ir a tu establecimiento? ¿Comprarte bueno, bonito y barato me merece arriesgarme al contagio? ¿En serio necesito tus artículos o servicios?
Errores en las redes sociales
Fijaos en la foto que ilustra este apartado. Son dos capturas de pantalla realizadas al momento de escribir estas líneas.
Son dos claros ejemplos de lo que no se debería hacer en redes sociales para reflotar un negocio cerrado durante dos meses y que puede abrir en la fase 1 pero con una serie de limitaciones.
La primera fotografía, la de la izquierda, es de una tienda de las de «toda la vida», una publicación con más de 65 fotografías de abanicos. ¿Te jugarías el contagio por covid para ir a esa tienda a comprarles un abanico? ¿Te merece la pena perder la salud para poder abanicarte? ¿Es el abanico lo suficientemente atractivo como para tener que pasar una cuarentena en casa por padecer síntomas compatibles con covid?
En la captura de pantalla de la izquierda vemos la publicación de una franquicia que intenta vendernos zapatos para niños.
Los que somos padres buscamos información sobre el tema del covid y cómo podría afectar a nuestros hijos. Y encontramos noticias de fallecimientos infantiles por covid, de niños ingresados en ucis sin que sus padres puedan estar con ellos, sólos frente a la enfermedad a su tierna edad. ¿En serio estamos los padres ahrora preocupados en comprarles zapatos a nuestros hijos?
Las imágenes de calles llenas de gente sin separación entre ellos ni mascarillas de protección invitan poco a salir con nuestros hijos. Que las distintas autoridades y los medios de comunicación nos estén diciendo que los contagios están aumentando tampoco ayudan.
Como usar las redes sociales para vender en la fase 1
Si no vendes alimentación, productos de seguridad o de salud o no trabajas en temas de reparación lo tuyo no es esencial para vivir, tu público objetivo podrá pasar unas semanas o meses más sin comprar tus productos o adquirir tus servicios.
Por tanto es muy poco productivo asomarte a las redes sociales para intentar vender abanicos, por ejemplo. Y más cuando en toda España no deja de llover un sólo minuto y el sol brilla por su ausencia.
El deseo de compra de un producto que no es de primera necesidad debe venir no por lo bonito o barato del producto. Eso, en las actuales circunstancias, no funcionará en la mayoría de los casos.
Ahora deberías estar vendiendo seguridad, tranquilidad al potencial cliente que quiera pasarse por tu establecimiento.
Analicemos esto.
Vende seguridad, aumenta tus ventas
En vez de andar publicitando tus artículos deberías estar mostrando, y demostrando lo seguro que es visitar tu establecimiento
Seguro que has tenido que adoptar una serie de medidas de seguridad para poder proteger a tus empleados, y a ti mismo, frente a los clientes que entren en tu establecimiento.
También habrás tenido que idear un protocolo de desinfección de tu negocio y de todos tus artículos.
Pues eso es lo primero que debes mostrar en todas las redes sociales de tu negocio. En estos momentos lo que debes demostrar es que tu tienda es segura frente al covid, que todo aquel que entre no correrá más peligro de contagio que en su propia casa.
Sólo cuando el cliente interiorice ese mensaje de seguridad se pensará que le merece la pena salir a la calle a comprarse un abanico, por si esto del confinamiento se alarga hasta el verano.
Por lo que se refiere a la franquicia de zapatillas infantiles creo que a todo el protocolo de seguridad en sus tienda debería añadir también consejos para que los niños anden seguros y protegidos frente al covid por la calle.
De nada les serviría convencer a sus clientes de que sus tiendas son seguras si las familias piensan que las calles son focos de contagio de la enfermedad y no tienen intención de sacar a sus hijos de paseo. Podrán creer, estar convencidos, de que en esas tiendas no correrán peligro pero no tendrán la necesidad de compra porque no usarán las zapatillas.
Como ganar dinero con la tienda «a medio gas»
El gobierno anda limitando los aforos de los establecimientos. Sé que comenzaron por limitarlos al 30% y luego lo cambiaron al 50% Ahora no sé si se ha mantenido esa limitación, si se ha cambiado, si hay establecimientos con unas limitaciones y otros con otras… Lo único seguro es que hay una limitación que te impedirá rendir al máximo, que te impedirá llegar a la facturación normal de tu negocio.
Después de dos meses sin ingresos ahora no podrás ponerte a facturar lo que solías. Ahí el «roto» puede hacer que la viabilidad de tu negocio quede comprometida.
Pero no está todo perdido, quiero darte una serie de pequeños consejos que deberían ayudarte a generar la facturación que necesitas.
Objetivo: aumentar el ticket de compra por cliente
Escucha a cada cliente que te entre en el establecimiento para poder detectar tanto sus necesidades como sus deseos. Hace tiempo, los verdaderos profesionales eran unos expertos en la atención al cliente. Ahora esa profesionalidad la tienen los comerciales.
Escucha activa se llama ahora a lo que siempre ha sido preocuparse por las necesidades del cliente.
Siguiendo con el ejemplo de la tienda de abanicos. Puede que la clienta entre a comprar uno de los abanicos que ha visto en tus publicaciones de las redes sociales. Pero si le preguntas y «le das cuerda» puede que te cuente que tiene una terraza donde sospecha que pasará la mayor parte del verano. Ahí se abre la posibilidad de venderle un sombrero o un pañuelo para evitar la insolación.
Y es posible que esa tienda también tenga algunas gafas de sol…
De entrar a por un abanico a salir con abanico, sombrero de paja de ala ancha y un pañuelo para cuando se canse del sobrero.
El comercio electrónico ha llegado para quedarse
Poca gente quedará en España que no ha realizado alguna compra online durante la cuarentena.
Y poca gente quedará en España que no haya tenido problemas a la hora comprar en las grandes corporaciones. Las solicitudes han sido de tal tamaño que los servidores se colapsaron.
Personalmente pasé tres días intentando comprar online comida para mi familia y cuando conseguí tener acceso al supermercado online y llenar mi carrito, al finalizar la compra me informa de que el pedido me lo llevaría a casa en unos 15 días.
Puede que un abanico, un sombrero o unas zapatillas de deporte puedan esperar 15 días a ser entregadas pero la comida, si no se entrega en 24/48 horas no merece la pena.
El público ha tenido por necesidad que comprar online. Han tenido que vencer sus miedos y reticencias. Y muchos han descubierto la facilidad y la comodidad de esta modalidad de compra.
Tu negocio debe tener una vertiente online para no quedarte descolgado. Además, la venta online no tiene las restricciones de aforo, no está sujeta a horarios y el sistema de distribución en España funciona perfectamente casi en cualquier circunstancia.
Si no quieres empezar con una tienda online propia puedes probar con una tienda en Amazon.
Amazon funciona como un gran centro comercial online, la gente lo conoce, la gente confía en él. Así que ya te aseguras que los clientes irán a ese cibercentro comercial.
Pero debes calcular bien los costes, Amazon es una empresa que no regala duros a pesetas, te cobrará un % de tus ventas.
WhatsApp sirve para vender
Al poco de empezar el confinamiento las pequeñas tiendas de alimentación comenzaron a mandar mensajes de whatsApp para informar a sus clientes de artículos disponibles, ofertas, horarios de apertura, de reparto…
Seguro que a ti también te habrán reenviado un montón de este tipo de mensajes para que pudieses comprar esos alimentos. Y te los mandaban familiares y amigos en los que confías.
No sé si la versión común de whatsApp la tiene pero la Business (completamente gratuita, igual que la «normal») te permite mandar archivos de texto, ya sean hojas de word o pdf (más profesional)
Gracias esta app de mensajería instantánea muchos pequeños establecimientos han estado vendiendo durante estos dos meses.
Y ahora hay mucha gente con Telegram descargado en sus teléfonos móviles. Con esta app podrías crear grupos con tus clientes bien segmentados para ofrecerles los artículos que más les interesan en el mejor momento posible.
Este tipo de venta ya ha demostrado su eficacia. Muchos hemos tenido que utilizarla por necesidad y hemos podido comprobar que que segura, que es otra forma más de ir a la tienda a comprar.
Si ya sabemos que funciona ¿por qué dejar de usarla?
Entregas a domicilio, sí o sí
Las ventas a distancia con entrega a domicilio antes sólo la usaban las grandes corporaciones y los restaurantes chinos, básicamente.
Durante la pandemia los puestos de alimentación de los mercados municipales usaban las tardes para repartir los encargos que les habían realizado vía whatsApp.
Es otra forma de asegurarte la venta. Asegurando la entrega. Y la entrega en horarios compatibles con el trabajo. No volvamos a cometer los errores de antes, donde sólo te entregaban la mercancía en casa mientras tú estabas trabajando.
Cuando estábamos la inmensa mayoría de la población encerrados en nuestras casas no había problemas, entrega a la hora que quieras que estaré.
Ahora, con casi todos los territorios en fase 1 muchos estarán en el trabajo, así que toca realizar las entrega cuándo y dónde el cliente quiera y necesite.
Respetar las normas y limitaciones que nos impone el gobierno
Aprendamos de los errores de otros. La fotografía muestra dos imágenes que han salido en todos los telediarios. Corresponden al bar J, de Sevilla. Como se puede apreciar la limitación de aforo y la distancia social brillan por su ausencia.
¿La consecuencia de todo esto? Clientes sancionados a los que se les ha quitado las ganas de volver al bar y dueño del establecimiento sancionado, añadiendo una multa estratosférica a la ausencia de ingresos durante dos larguísimos meses.
¿Merece la pena el riesgo?
Esto puede ser pan para hoy y hambre para mañana. Sean justas o injustas las leyes y normas hay que cumplirlas mientras no logres cambiarlas, así que te toca hacer pedagogía con tus clientes y publicitar las normas de aforo y distancia social en todas tus redes sociales.
Explícales a tus clientes que las cosas están como están y no pueden hacer lo que les de la gana. También podrías explicarles que si entran en tu establecimiento es para adquirir alguno de tus artículos, no para curiosear y pasar el rato, porque eso supondrá que clientes que sí quieren comprar no pueden entrar en la tienda hasta que el curioso abandone el establecimiento.
Esto, dicho así, puede parecer duro, sin duda lo es. Pero si usas tus redes sociales con inteligencia, y explicas bien los motivos, creo que todo el mundo comprenderá que no se trata de entrar a curiosear y toquetear todo el género. Ahora de lo que se trata, es que el cliente sepa gracias a las redes sociales lo que quiere comprarte. Y tú, con tus técnicas de orientación de la compra, dirigirle y acompañarle para lograr aumentar el ticket de compra.
Vende seguridad y venderás más, seguro
Hasta aquí mi asesoramiento gratuito para que tú, querido comerciante, puedas afrontar esta nueva crisis económica con las mejores garantías de triunfo.
Espero y deseo que pongas estos consejos en práctica a la mayor brevedad posible. Y que me informes de los resultados, para eso nada mejor que dejar un comentario a este artículo explicándonos a todos tu experiencia.
Así nos ayudarás a mejorar y haremos que esta crisis económica no sea el fin del mundo conocido que nos están queriendo vender algunos.
Y si quieres contratar mi asesoría profesional no tienes más que pinchar en los botoncitos azules que hay repartidos a lo largo de este artículo.
Aquí te dejo otro para facilitarte el trabajo:
¡¡¡Mucha suerte a todos y cada uno de vosotros!!!
Me ha resultado de gran interés y me ha aportado mucha base estratégica para iniciar la tendré de mi negocio.
Muchas gracias por tus palabras. Me alegra aportar ideas que os hagan más llevadera la crisis. Espero que nos informes de tus logros cuando apliques los consejos que te doy.