Este mes nos vamos al campo a conocer a dos hermanos viticultores con una forma particular de entender las redes sociales para su negocio. A ellos les funciona, así que puedes utilizar tú sus ideas para ponerlas en práctica en tu propio negocio y a ver qué pasa.
A pesar de todo esto que nos está pasando actualmente, a pesar del confinamiento, de la pandemia y de la economía en hibernación, como nos dice la señora ministra, el mundo sigue girando y nosotros debemos seguir girando con él.
Por eso mi calendario de entrevistas no sufre ningún cambio. Además, por suerte o desgracia ahora tenéis más tiempo, podréis analizar los datos que os aporto, las ideas que os arrojo, para poder montar una buena estrategia de marketing digital que os haga relanzar vuestro negocio con la celeridad que necesitáis.
Este mes os traigo a unos hermanos dedicados al mundo rural. Pero nos centraremos en el vino y no en el turismo rural.
Bodegas Bro Valero son una pequeña explotación vitivinícola situada en Villarrobledo con una buena cantidad de años de historia. La actual generación encargada de gestionarla ha sabido entrar en el siglo XXI combinando las buenas técnicas y saber hacer de antaño con las posibilidades tecnológicas de hoy en día.
Si miráis su presencia en internet os podréis preguntar por qué les hago la entrevista, ya que a penas tienen una web y una página en facebook.
Pero es precisamente por eso. Una gran multinacional, con ingente cantidad de recursos económicos, técnicos y humanos, puede inundar internet con todo lo que quiera. Entrar en redes sociales como elefante en cacharrería.
Pero una pequeña empresa debe elegir bien las batallas. Debe pensar muy bien dónde quiere y puede estar.
Y en Bodegas Bro Valero han elegido muy bien. Tienen una web con una pequeña tienda online para vender sus productos, y una página en facebook que usan de una forma muy particular que luego analizaré.
No les hace falta más, no necesitan estar en twitter, ni hacer vídeos chorras en tiktok. Podrían subir grandes fotografías a instagram, eso sí. Pero ¿qué porcentaje de mujeres bebe vino tinto? ¿Está su público objetivo en instagram para que les merezca la pena tener una presencia activa en dicha red social? Yo creo que no.
Pero vamos ya con la entrevista que se nos van las letras en opiniones y aquí estamos para mostrar acciones, para que veáis lo que hacen los empresarios, y les funciona, y así podáis vosotros replicar su éxito en vuestros propios negocios.
La entrevista será corta, los hermanos Valero tienen las ideas muy claras y no necesitan de demasiadas explicaciones, así que vamos con sus perlas de sabiduría.
1.- ¿Cómo empezó el negocio, cuáles son los orígenes?
Bodega familiar, por tradición de antepasados, aunque se remodeló y construyó totalmente nueva en la finca a pie de los viñedos.
Estos hermanos podrían haber seguido haciendo lo que en su familia hacían desde hacía años, generaciones. Pero prefirieron evolucionar con los tiempos y abrazar las posibilidades que la tecnología pone a su disposición.
Esto no quiere decir que se tenga que abandonar todo lo que se tenía, ni en instalaciones ni en procesos productivos.
En lo que nos ocupa, ellos tienen una red de comerciales que venden a establecimientos de hostelería, restauración y tiendas de alimentación. Como hacían sus antepasados. Pero incorporan las nuevas tecnologías.
Esto les permite ahora vender a todo el mundo desde su tienda online. En ella ponen a disposición de todo el planeta cuatro artículos. Sí, has leído bien. Su tienda online tiene en estos momentos cuatro únicos artículos diferentes a la venta.
Como ya he dicho, son una pequeña bodega familiar con un puñado de hectáreas de viñedo. No tienen diferentes variedades y tampoco compran producción fuera para poder ofrecer más variedad de producto.
Y les funciona, y muy bien. Si investigáis un poco podréis leer en algún artículo de prensa especializada que ellos son los reyes del vino online. Tal afirmación será verdad o será mentira, poco me interesa. Lo cierto y verdad, lo que realmente os interesa comprender, es que una tienda online, para ser buena y eficiente, para ser rentable, no necesita de cientos de referencias, de miles de artículos.
2.- ¿Cuándo se tomó la decisión de la tienda online?
Hace unos años, al remodelar la web se quiso incluir para la venta nacional la opción de venta on line.
Evolución. Al principio sin web. Luego con una web unidireccional, ellos publicaban contenido y el lector no podía hacer otra cosa que leer.
Luego dieron el paso a la tienda online, «para la venta nacional» dicen ellos. Pero, qué sentido tiene construir un escaparate mundial e impedir que los interesados puedan comprar.
Por eso ahora su web tiene la posibilidad de ser navegada en cuatro idiomas, los más extendidos por todo el planeta, así que, de facto, cualquier habitante del planeta puede entender lo que ponen, lo que ofrecen. También cualquier habitante del planeta puede comprar sus vinos. ¿Qué le importa a los hermanos Valero que un japonés quiera pagar X euros de portes para poder disfrutar de uno de sus vinos? Si el cliente lo quiere pagar el empresario no debe poner pegas.
Otra de las ventajas de la venta online directamente desde la bodega es la supresión de intermediarios. Eso siempre significa que la rentabilidad de la venta aumenta. Cuantas menos bocas tenga que alimentar una botella de vino más dinero ganará la bodega.
Pero no se trata de apostar por uno u otro método de venta, sino de complementar para poder llegar a la mayor cantidad de clientes posible.
Ahora, con la cuarentena, todos encerrados en casa y haciendo las compras de alimentación online… a las tiendas que tienen esa posibilidad de venta. El resto tendrá que sufrir las consecuencias del confinamiento.
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3.- Enumere algunas ventajas de la venta online de los vinos
Al final puedes llegar al consumidor final y tener trato con él, saber sus gustos, preferencias,… Además de tener un mejor margen. Es una manera de darse a conocer en nuestro caso de bodega muy pequeña
No se pueden decir más cosas con menos palabras ¿Entendéis todo lo que os están diciendo? Analicemos frase por frase:
Al final puedes llegar al consumidor final y tener trato con él, saber sus gustos, preferencias,
Conocer los gustos y preferencias del consumidor final es el arma definitiva. En una bodega eso es muy difícil de conseguir, y mucho más cuando son tus comerciales los que venden a comercios y restaurantes. Los clientes de ese comercio le comentan al dueño; el dueño da su visión al comercial; el comercial reporta su informe a la bodega. Tres personas narrando una misma historia hace que dicha historia llegue siempre distorsionada al final de la cadena. Hay intereses económicos y logísticos que se van añadiendo a la historia.
Con la venta online directa los bodegueros saben qué es lo que prefieren sus consumidores y a qué precio están dispuestos a conseguirlo.
… Además de tener un mejor margen.
Nadie debe trabajar gratis. Alimentar a tu familia del aire después de pasarte el jornal dándolo todo no es plato de buen gusto. No seré yo el que critique eso. Pero la cadena de intermediarios en determinados artículos con unos márgenes para el beneficio muy limitados hace inviable a muchas pequeñas bodegas, a muchos pequeños negocios.
Si nuestros hermanos viticultores vendiesen una botella de sus vinos a 1.500€ la unidad podrían permitirse el lujo de ir repartiendo márgenes de beneficio a todo el mundo. Pero como no es el caso, deben limitar las manos por las que pasan sus vinos.
Vendiendo a 6.90€ la botella la tienda online hace que dicha botella sea mucho más rentable, que su bodega sega mucho más rentable, que su negocio sea más sólido.
Es una manera de darse a conocer en nuestro caso de bodega muy pequeña
¿Cuántos de vosotros conocéis la bodega? ¿Cuántos de vosotros habéis pasado por Villarrobledo a comprarles?
Tener un buen posicionamiento web les permite ganar visibilidad, y tener mayor visibilidad les permite vender online, por una parte, y vender offline, por otra. Si el cliente final ya los conoce, ya confía en ellos, ya sabe de su calidad… si se encuentra una de sus botellas en un bar o restaurante, en las estanterías de un supermercado… tenderá a comprarles a ellos antes que a otros completamente desconocidos, por mucho que la diferencia de precio pueda ser considerable.
La parte web es un gran ejemplo a seguir por cualquier empresario con artículos o servicios que ofrecer a su público objetivo. En Bodegas Bro Valero lo tienen claro y así lo demuestran con su magnífico y sencillo sitio web.
Pero la estrategia online no es sólo tener una bonita web o una efectiva tienda online. Una de las patas fundamentales que mantiene firme la mesa son las redes sociales.
Como ya dije al principio del artículo, las Bodegas Bro Valero no están presentes en todas las redes sociales habídas y por haber. Solo tienen cuenta en facebook y en instagram
Instagram lo tienen completamente abandonado. Ya dije también que ahí no está su público objetivo por lo que era salir a batallar inútilmente. Aunque, como veis en la fotografía de arriba, podrían publicar cosas espectaculares que no les conseguiría clientes y ventas, pero sí visibilidad (que tampoco está mal)
Pero cada empresario es un mundo y sólo ellos saben las razones exactas por las que hacen o pueden hacer las cosas.
El caso es que sólo usan con cierta frecuencia su página de facebook. Y la usan de una forma diferente, particular.
Todos estamos acostumbrados a que las empresas utilicen sus páginas de facebook como una canal de teletienda. Sólo publican sus artículos o servicios; sólo se publicitan y caen en el autobombo que tanto nos cansa.
Por eso la mayoría de nosotros dejamos de interactuar con las páginas. Cuando ya no necesitamos de su producto perdemos interés. Imaginaos un concesionario de coches que sólo publicita los modelos que tiene a la venta. Una vez que compro un coche (a ellos o a otros) ¿me voy a seguir interesando por esa página de facebook? Comentando, preguntando, compartiendo… Una vez cubierta mi necesidad esa página de coches pierde todo su interés para mi.
Lo poco que hacen Bodegas Bro Valero en redes sociales lo hacen bien. Ellos no utilizan su página de facebook para el autobombo. La tienen más como una revista sectorial de viticultura para mantener informados a los interesados en ese sector.
Quizá por eso tienen pocos y muy escogidos seguidores. Porque es una página más técnica que generalista.
Y esto es debido en parte a que ninguno de los hermanos Valero tiene muy claro el potencial de las redes sociales para los negocios. Todas las preguntas relacionadas con este tema de gestión de redes, presencia en redes… las respondieron con un simple sí o no.
A la pregunta de si son importantes las redes sociales para su negocio: no
A la pregunta de si hay un antes y un después de las redes sociales: no
A la pregunta de si tienen profesionalizadas las redes sociales del negocio: no
A la pregunta de si se incentiva a empleados para que ayuden a ganar visibilidad en redes sociales: no
Es decir: tengo un gran coche, contraté al mejor piloto, me gasté un buen dinero en participar en el campeonato mundial… pero salgo a la carreta con los neumáticos deshinchados. El aire en las ruedas no es importante teniendo el motor que tenemos, el piloto que tenemos…
¿tiene algún sentido?
Termino esta entrevista con una última pregunta que muestra el error de las Bodegas Bro Valero
4. Opinión personal ¿Las redes sociales son algo imprescindible en cualquier empresa de hoy en día o son algo completamente prescindibles para la buena marcha del negocio?
No considero que sean imprescindibles. Cada vez tiene más peso y hay que estar en ellas, pero no son imprescindibles, sobre todo para una bodega tan pequeña como la nuestra.
Garrafal, un error garrafal. Es precisamente el tamaño de la bodega la que hace imprescindible tener una correcta presencia online. Presencia que genere visibilidad, confianza en sus vinos, deseo de probarlos, necesidad de comprarlos…
La Coca-Cola está en facebook porque le da la real gana; Zara está en facebook porque le da la real gana. Los grandes se pueden permitir muchas cosas que los pequeños ni se plantean.
Pero un pequeño negocio, un negocio desconocido, debe tener una presencia en redes sociales muchísimo más activa que cualquiera de los grandes. Porque un pequeño en redes sociales puede hablarle «de tú a tú» a los gigantes del sector. Es la democratización del marketing.
Y eso no lo entienden ni lo aprovechan en las Bodegas Bro Valero. Y no es que ellos sean la excepción precisamente.
Será cuestión de tiempo que se den cuenta y rectifiquen, ya han demostrado que saben adaptarse a los tiempos que corren y en esta ocasión seguro que también lo harán. Espero que tú, si estás cometiendo ese error, no persistas en él, rectifiques, y te pongas las pilas.
